銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)之道
“營(yíng)銷(xiāo)”二字，我認(rèn)為無(wú)外乎就是“經(jīng)營(yíng)”和“銷(xiāo)售”。經(jīng)營(yíng)什么，我認(rèn)為應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)渠道、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。
最重要的是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)。因?yàn)榭蛻?hù)就是上帝，沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有市場(chǎng)；沒(méi)有市場(chǎng)，產(chǎn)品就無(wú)法變成商品，生產(chǎn)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益。尤其是在市場(chǎng)行情慘淡的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)就顯得尤為重要。客戶(hù)大體分為三類(lèi)：一類(lèi)是直接客戶(hù)，一類(lèi)是間接客戶(hù)，另一類(lèi)是公司業(yè)務(wù)員。直接客戶(hù)是水泥產(chǎn)品的終端使用者，是水泥產(chǎn)品的最大消費(fèi)群體，所以我們的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)放在直接客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)上。間接客戶(hù)主要是水泥經(jīng)銷(xiāo)商，瀛海集團(tuán)早期的銷(xiāo)售模式主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)市場(chǎng)，隨著公司產(chǎn)能的急劇擴(kuò)大，這類(lèi)客戶(hù)也是不可替代的。公司業(yè)務(wù)員雖然是公司的職員，但從市場(chǎng)的角度看他們也是介于直接客戶(hù)和間接客戶(hù)之間的一類(lèi)重要客戶(hù)，他們是連接生產(chǎn)和市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)值的重要客戶(hù)，只有他們忠誠(chéng)企業(yè)、勤奮敬業(yè)，企業(yè)才有可能實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以加強(qiáng)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍建設(shè)十分重要。今后的銷(xiāo)售模式應(yīng)該是直接客戶(hù)+業(yè)務(wù)員+經(jīng)銷(xiāo)商+其它，等等，采用多條腿走路的辦法，才會(huì)在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、開(kāi)拓新市場(chǎng)的進(jìn)程中走得又快又穩(wěn)。
其次是經(jīng)營(yíng)渠道。渠道就是銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)。我們要像蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，把我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)織得夠大、夠密、夠結(jié)實(shí)，才能擴(kuò)大市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、左右市場(chǎng)，這樣我們的產(chǎn)品無(wú)論在市場(chǎng)旺盛期還是慘淡期都能走出去、銷(xiāo)得好、有實(shí)力，在較大的市場(chǎng)占有份額中，汲取養(yǎng)分使得我們的腰更壯，拳頭更硬，打下一場(chǎng)惡戰(zhàn)時(shí)更有力量。
第三是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。這也個(gè)是實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。我們要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能夠在市場(chǎng)上經(jīng)得起檢驗(yàn)，經(jīng)得起比對(duì)，經(jīng)得起洗禮。俗話說(shuō)“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”，同樣的價(jià)格必須以質(zhì)取勝。
最后就是產(chǎn)品的附加值——服務(wù)。我們不但要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要具備優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。俗話說(shuō)得好：“酒香也要會(huì)吆喝”。在市場(chǎng)上，當(dāng)今依靠高科技生產(chǎn)的水泥產(chǎn)品差距日益縮小，品質(zhì)相差幾乎全無(wú)。而銷(xiāo)售價(jià)格由于網(wǎng)絡(luò)信息的公開(kāi)透明，幾乎也沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)。所以，同樣的品質(zhì)、同樣的價(jià)格，取勝的因素就是靠銷(xiāo)售人員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們不僅要靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引用戶(hù)，也要靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)，贏得市場(chǎng)，贏取口碑，樹(shù)立品牌，使我們的銷(xiāo)售走得更遠(yuǎn)更持久。這就需要我們的銷(xiāo)售人員內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹(shù)形象，注意言行舉止，處處維護(hù)瀛海名譽(yù)，自覺(jué)為瀛海集團(tuán)的利益而犧牲個(gè)人的“小習(xí)慣”、“小毛病”、“小隨便”。
總之，只要經(jīng)營(yíng)好我們的客戶(hù)、渠道和產(chǎn)品，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍建設(shè)，我們的銷(xiāo)售就一定會(huì)比現(xiàn)在做得更好。
最重要的是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)。因?yàn)榭蛻?hù)就是上帝，沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有市場(chǎng)；沒(méi)有市場(chǎng)，產(chǎn)品就無(wú)法變成商品，生產(chǎn)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益。尤其是在市場(chǎng)行情慘淡的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)就顯得尤為重要。客戶(hù)大體分為三類(lèi)：一類(lèi)是直接客戶(hù)，一類(lèi)是間接客戶(hù)，另一類(lèi)是公司業(yè)務(wù)員。直接客戶(hù)是水泥產(chǎn)品的終端使用者，是水泥產(chǎn)品的最大消費(fèi)群體，所以我們的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)放在直接客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)上。間接客戶(hù)主要是水泥經(jīng)銷(xiāo)商，瀛海集團(tuán)早期的銷(xiāo)售模式主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)市場(chǎng)，隨著公司產(chǎn)能的急劇擴(kuò)大，這類(lèi)客戶(hù)也是不可替代的。公司業(yè)務(wù)員雖然是公司的職員，但從市場(chǎng)的角度看他們也是介于直接客戶(hù)和間接客戶(hù)之間的一類(lèi)重要客戶(hù)，他們是連接生產(chǎn)和市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)值的重要客戶(hù)，只有他們忠誠(chéng)企業(yè)、勤奮敬業(yè)，企業(yè)才有可能實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以加強(qiáng)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍建設(shè)十分重要。今后的銷(xiāo)售模式應(yīng)該是直接客戶(hù)+業(yè)務(wù)員+經(jīng)銷(xiāo)商+其它，等等，采用多條腿走路的辦法，才會(huì)在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、開(kāi)拓新市場(chǎng)的進(jìn)程中走得又快又穩(wěn)。
其次是經(jīng)營(yíng)渠道。渠道就是銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)。我們要像蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，把我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)織得夠大、夠密、夠結(jié)實(shí)，才能擴(kuò)大市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、左右市場(chǎng)，這樣我們的產(chǎn)品無(wú)論在市場(chǎng)旺盛期還是慘淡期都能走出去、銷(xiāo)得好、有實(shí)力，在較大的市場(chǎng)占有份額中，汲取養(yǎng)分使得我們的腰更壯，拳頭更硬，打下一場(chǎng)惡戰(zhàn)時(shí)更有力量。
第三是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。這也個(gè)是實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。我們要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能夠在市場(chǎng)上經(jīng)得起檢驗(yàn)，經(jīng)得起比對(duì)，經(jīng)得起洗禮。俗話說(shuō)“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”，同樣的價(jià)格必須以質(zhì)取勝。
最后就是產(chǎn)品的附加值——服務(wù)。我們不但要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要具備優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。俗話說(shuō)得好：“酒香也要會(huì)吆喝”。在市場(chǎng)上，當(dāng)今依靠高科技生產(chǎn)的水泥產(chǎn)品差距日益縮小，品質(zhì)相差幾乎全無(wú)。而銷(xiāo)售價(jià)格由于網(wǎng)絡(luò)信息的公開(kāi)透明，幾乎也沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)。所以，同樣的品質(zhì)、同樣的價(jià)格，取勝的因素就是靠銷(xiāo)售人員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們不僅要靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引用戶(hù)，也要靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)，贏得市場(chǎng)，贏取口碑，樹(shù)立品牌，使我們的銷(xiāo)售走得更遠(yuǎn)更持久。這就需要我們的銷(xiāo)售人員內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹(shù)形象，注意言行舉止，處處維護(hù)瀛海名譽(yù)，自覺(jué)為瀛海集團(tuán)的利益而犧牲個(gè)人的“小習(xí)慣”、“小毛病”、“小隨便”。
總之，只要經(jīng)營(yíng)好我們的客戶(hù)、渠道和產(chǎn)品，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍建設(shè)，我們的銷(xiāo)售就一定會(huì)比現(xiàn)在做得更好。
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